Ваш ODM-партнер не занимается проектированием — вы копируете. Время обновиться.

Я вижу одну и ту же проблему снова и снова. Многие продавцы ODM продолжают копировать одну и ту же форму продукта, одни и те же претензии, одни и те же фотографии из каталога. Результат очевиден. Покупатели сравнивают только цену. Отделы продаж тратят больше времени на поиск ответов. Заводские команды продолжают корректировать мелкие детали, однако рынок по-прежнему воспринимает продукт как «еще один вариант». Я не думаю, что это проблема только продукта. Я думаю, это проблема позиционирования. Когда я работаю над предложением ODM, я начинаю с одного простого вопроса: что чувствует, боится или чего хочет покупатель, прежде чем разместить заказ? Этот вопрос меняет все. Если покупатель хочет приобрести бытовую технику, ему может быть неинтересен длинный список технических характеристик. Их волнует безопасное использование, простота очистки, стабильное качество и соответствие товара их рынку. Если покупателю нужно косметическое устройство, его могут волновать упаковка, простота эксплуатации и то, подходит ли продукт для его группы клиентов. Если покупателю нужен кухонный предмет, его могут волновать долговечность, место для хранения и стоимость доставки. Вот тут-то и начинается грань. Я не создаю предложение ODM, копируя брошюру конкурента. Я строю его из болевых точек покупателя. Вот как я это делаю. 1. Я выбираю одну явную проблему пользователя Слабая страница ODM говорит о продукте. Более сильная страница ODM говорит о проблеме покупателя. Я спрашиваю себя: - Какой вопрос тормозит покупку покупателя? - Какой вопрос задает покупатель перед тем, как возникает доверие? - Какая деталь заставляет покупателя чувствовать себя безопаснее? Небольшой пример поможет. Однажды клиент захотел продать портативный вентилятор. В первом проекте основное внимание уделялось скорости ветра, размеру батареи и цветам. Страница получила мало откликов. Потом мы изменили ракурс. Мы говорили о низком уровне шума при использовании в спальне, удобстве переноски для офисных работников и простоте очистки для розничных покупателей. Товар остался прежним. Сообщение изменилось. Больше покупателей оставались на странице и просили образцы. Именно такого сдвига я ищу. 2. Я строю историю продукта на основе его использования, а не только на характеристиках Характеристики имеют значение. Я использую их. Я не помещаю их в начало истории. На первое место я поставил вариант использования. Я пишу так: - кто им пользуется - где его используют - какую проблему он решает - почему он кажется проще обычного выбора. Такой подход помогает покупателю представить продукт в повседневном использовании. Для ODM-изделия я также рассматриваю мелкие детали, которые могут изменить покупательское настроение: - стиль упаковки - цветовой набор - ощущение поверхности - сочетание аксессуаров - язык этикетки - размер коробки - способ демонстрации Эти детали не нуждаются в громких заявлениях. Они должны соответствовать целевому рынку. Я часто думаю о простом примере розничной торговли. Два одинаковых товара могут стоять рядом на полке. Один выглядит обычным. Другой имеет четкую цветовую гамму, аккуратную коробку и краткое сообщение об использовании. Обычно легче выбрать второе. 3. Я превращаю силу завода в ценность для покупателя Многие заводы рассказывают о своем оборудовании, размерах цехов и производственном процессе. Эти факты могут помочь, но они не всегда отвечают на реальный вопрос покупателя. Покупатель хочет знать: - Можете ли вы сохранить стабильное качество? - Можете ли вы поддержать небольшие изменения? - Можете ли вы соответствовать вкусу местного рынка? - Можете ли вы защитить мою маржу? Поэтому я конвертирую силу фабрики в язык покупателя. Если на заводе действует стабильный процесс, я говорю, что продукт сохраняет стабильную качество готовой партии за партией. Если фабрика поддерживает индивидуальную упаковку, я говорю, что покупатель может создать более привлекательный вид полки. Если на заводе есть гибкие варианты цвета, я говорю, что покупатель сможет охватить большее количество групп рынка, не начиная с нуля. Я держу слова простыми. Я выполняю обещание, привязанное к варианту использования. 4. Я делаю преимущества ODM видимыми в контенте Хорошее предложение не существует только в комнате для образцов. Он должен проявляться в каждой точке контакта. Я использую одно и то же направление: - страница продукта - рекламная площадка - образец листа - ответ на запрос - публикация в социальных сетях - листинг на рынке. Если история меняется от одного места к другому, покупатели чувствуют себя сбитыми с толку. Я предпочитаю простую структуру: Больная точка Что хочет решить покупатель Соответствие продукта Что продукт делает для удовлетворения этой потребности Доказательства Что делает предложение более надежным Следующий шаг Образец, ценовое предложение, проект упаковки или обзор спецификаций. Такой макет позволяет покупателю двигаться без давления. 5. Я сохраняю копию чистой, чтобы ее было легко сканировать. Я пишу короткие строки. Я покидаю пространство. Я избегаю многолюдных кварталов. Я использую несколько маркеров, когда покупателю нужно быстро прочитать. Это имеет большее значение, чем думают многие. Занятой покупатель не читает как студент. Они скользят, останавливаются и двигаются. Если страница кажется тяжелой, покупатель уходит. Чистая страница дает покупателю более спокойный путь. Вот почему я сохраняю: - короткие абзацы - по одной идее в блоке - простые слова - четкие подпункты - без лишнего шума. Продукту легче доверять, когда страница легко читается. 6. Я показываю одно явное отличие вместо множества слабых Некоторые продавцы ODM перечисляют слишком много претензий. Они говорят, что продукт лучше, быстрее, сильнее, безопаснее и стильнее. Страница начинает казаться тонкой. Я предпочитаю одно резкое отличие. Возможно, дело в упаковке. Возможно, это подходит для одного рынка. Возможно, это специальный набор аксессуаров. Возможно, это более жесткий план минимального заказа для нового покупателя. Когда я сосредотачиваюсь на одной сильной стороне, послание кажется сильнее. Небольшой поставщик косметических инструментов, за которым я однажды наблюдал, пытался продать сразу четыре «преимущества». Покупатели ничего не почувствовали. Позже команда сосредоточила предложение на удобном для путешествий дизайне и чистой подарочной упаковке. Ответ стал более прямым. У предложения было лицо. 7. Я пишу для покупателя, который хочет меньше риска. Большинство покупателей ODM не гонятся за необычными предложениями. Они хотят меньше риска. Я имею это в виду каждый раз, когда пишу. Поэтому я включаю детали, которые помогают им чувствовать себя в безопасности: - четкий процесс отбора проб - четкий диапазон времени выполнения - понятный выбор упаковки - понятные шаги по настройке - понятный путь коммуникации Я не преувеличиваю. Я не обещаю больше, чем может выполнить завод. Я не использую громких слов, чтобы осветить слабое предложение. Доверие растет быстрее, когда текст кажется честным. Мое мнение Копирование соперника может помочь на короткое время. Создание собственного преимущества ODM длится дольше. Я видел, что покупатели лучше реагируют, когда продукт говорит на их языке, а не на шуме рынка. Им нужен четкий вариант использования, аккуратная страница и причина продолжать чтение. Они хотят чувствовать, что поставщик понимает рынок, который они обслуживают. Если бы я начинал заново, я бы не начинал с клона бестселлера. Я бы начал с одной проблемы покупателя, одной точки зрения на продукт и одной ясной причины выбрать мое предложение. Вот где начинается грань.

Я работаю с брендами, которым нужно нечто большее, чем заводская копия. Я продолжаю слышать ту же боль от покупателей. Им нужен продукт, который продается, но полка уже переполнена. Они видят ту же форму, ту же отделку, ту же упаковку, а затем задают мне один вопрос: «Может ли мой ODM помочь мне создать что-то, что запомнится людям?» Мой ответ прост. Да, если проектирует ODM. Нет, если ODM только дублирует. Когда поставщик копирует рыночный образец, продукт поначалу может выглядеть безопасным. Риск проявляется позже. Продукт кажется знакомым, но не отчетливым. Бренд теряется в море двойников. Розничные покупатели не видят четких причин предпочитать один товар другому. Интернет-покупатели пролистывают его. Я видел, как это произошло с небольшим брендом товаров для дома, который обратился ко мне с просьбой предоставить продукт, «такой же, как на рынке». Образец выглядел нормально. Цена тоже выглядела хорошо. Тем не менее, у бренда были слабые повторные заказы, и их реклама привлекала мало внимания. Мы изменили подход. Мы сохранили ту функцию, которая была нужна клиентам. Мы скорректировали форму, цветовую гамму, линию упаковки и одну небольшую деталь, которая облегчила узнавание продукта на экране. Продажи не прыгали изо дня в день. Рынок работает не так. Тем не менее, продукт начал выделяться, и у команды бренда наконец-то появилось то, о чем можно было с уверенностью говорить. Вот почему я говорю клиентам следующее: ODM должен проектировать, а не дублировать. Хороший ODM структурирует процесс создания продукта. Я начинаю с этих пунктов: знайте покупателя. Я спрашиваю, кто будет использовать продукт, где они будут его использовать и какую проблему они хотят решить. Кухонный предмет для молодого арендатора квартиры – это не то же самое, что кухонный предмет для покупателя гостиницы. Туристический аксессуар для покупателей в социальных сетях — это не то же самое, что аксессуар для оптовых закупок. Когда я понимаю покупателя, я могу целенаправленно формировать продукт. Защитите внешний вид бренда Бренду нужен продукт, который будет чувствовать себя частью одной семьи. Цвет, форма, текстура и стиль коробки должны говорить на одном языке. Если каждый товар выглядит заимствованным с рынка, имидж бренда остается слабым. Если дизайн кажется согласованным, клиент запоминает его быстрее. Сохраняйте функциональность простой. Хороший дизайн не требует лишнего шума. Меня волнует простота использования, четкий размер, стабильное качество и удобство использования. Если какая-то деталь усложняет использование продукта, я ее удаляю. Если функция не добавляет никакой ценности, я ее исключаю. Именно здесь терпят неудачу многие проекты, основанные на копировании. Они повторяют внешний вид, но упускают пользовательский опыт. Тестирование перед масштабированием Я предпочитаю выборочные проверки, обратную связь и небольшие исправления перед масштабным производством. Незначительное изменение захвата, угла открытия, положения этикетки или ощущения от материала может изменить работу продукта. Я видел, как изменение упаковки помогло продукту более плавно продвигаться в онлайн-списках, потому что фотографии выглядели чище. Такой результат достигается благодаря дизайнерскому мышлению, а не копированию. Используйте дизайн, чтобы рассказать историю. Я считаю, что каждый продукт должен иметь четкую причину своего существования. Клиент должен иметь возможность увидеть это и почувствовать: «Это соответствует моим потребностям». Это ощущение возникает из-за выбора дизайна, который поддерживает вариант использования. Это не результат погони за клоном того, что уже существует. Мне нравится работать таким образом, потому что это дает бренду голос. Вот что я задаю каждому клиенту, прежде чем мы продолжим: какую болевую точку вы решаете? Кто основной покупатель? Какой ценовой диапазон соответствует рынку? Какие функции важны, а какие можно убрать? Что должен запомнить клиент после первого взгляда? Эти вопросы сэкономят время позже. Они также сохраняют честность проекта. Копируемый продукт может показаться более быстрым для запуска, но зачастую он не приносит ценности бренду. Разработанный продукт требует больше внимания, но при этом дает бизнесу возможность расти и приобретать более четкую индивидуальность. Если вы выбираете партнера ODM, я предлагаю вам обратить внимание на следующие признаки: они спрашивают о вашем покупателе, а не только о количестве вашего заказа. Они показывают эскизы, образцы или идеи макетов, а не только существующие элементы каталога. Они заботятся об использовании, ощущениях и соответствии бренду. Они готовы корректировать мелкие детали, которые меняют работу продукта. Они говорят о вашем рынке так, будто вашему бренду нужно свое место. Именно такому партнеру я доверяю. Я не хочу, чтобы линия продуктов выглядела как у всех остальных. Мне нужна линейка продуктов, которая создана для одной четкой аудитории, одного четкого сообщения и одного четкого пути развития бренда. Дизайн дает продукту такой шанс. Копирование лишает этого шанса.

Раньше я думал, что копирование сильного конкурента — это разумный путь. Я просматривал их посты, повторно использовал их структуру, сопоставлял их предложения и пытался звучать как бренды, которые уже привлекли внимание. Результат выглядел насыщенным, но доверия не вызвал. Люди чувствовали, что чего-то не хватает. Я распространял контент, но не создавал бренд, который запомнился бы людям. Этот разрыв является настоящей проблемой для многих предприятий. Подражатель может привлечь внимание на короткое время. Создатель бренда заслуживает отзыва, доверия и повторного интереса. Когда я копировал других, мое послание казалось плоским. Моя аудитория видела особенности, но не видела точку зрения. Они видели шум, а не имя, к которому хотели вернуться. Что изменилось для меня, так это простой сдвиг. Я перестал спрашивать: «Что они делают?» и начал спрашивать: «Что мои клиенты хотят услышать от меня?» Эта одна смена изменила мою работу. Я начал с болевой точки клиента. Я записал точные слова, которые люди использовали, когда просили о помощи. Я заметил закономерности. Они хотели чего-то простого. Они хотели меньше догадок. Они хотели чувствовать себя в безопасности перед покупкой. Как только у меня это получилось, я перестал строить контент вокруг имитации и начал строить его вокруг реальных потребностей. Вот процесс, который я использую сейчас. Я определяю одно четкое послание. Бренд легче запомнить, если он символизирует одну идею. Я выбираю одну проблему, которую решаю, и один результат, которого помогаю людям достичь. Если я продаю инструменты для организации дома, я говорю не так, как любой другой бренд хранения данных в Интернете. Я говорю о стрессе от беспорядка, нехватке места и облегчении, которое приходит от комнаты, которой легче пользоваться. Я говорю со своей точки зрения. Я не прячусь за расплывчатыми линиями. Я говорю то, что вижу, чему научился и что бы сделал, если бы был клиентом. Это придает посланию ощущение человечности. Короткая фраза вроде «Раньше я теряла счет тому, что у меня было на складе, поэтому создала систему, которая помогает мне сохранять спокойствие» может сделать больше, чем просто блестящая рекламная презентация. Я использую реальные примеры. Люди доверяют тому, что кажется близким к жизни. Однажды я работал с владельцем небольшой пекарни, который скопировал стиль публикаций более крупной сети кафе. Столбы выглядели аккуратно, но не отражали реальную силу пекарни. После того, как мы изменили контент, владелица делилась небольшими историями: как она тестировала рецепты, как постоянный покупатель просил меньше сахара, как школьная учительница каждую пятницу приходила за хлебом. Разговоры о продажах стали проще, потому что бренд наконец-то стал звучать как бизнес, стоящий за ним. Я встраиваю в сообщение доказательства. Создатель бренда не полагается на большие претензии. Я использую четкие детали. Я показываю процесс. Я рассказываю, что изменилось, что осталось прежним и чего может ожидать клиент. Например, магазину по уходу за кожей не нужны громкие слова. Он может объяснить выбор ингредиентов, то, как продукт подходит для повседневной жизни и какие проблемы с кожей он решает. Такая ясность кажется сильнее, чем скопированная шумиха. Я держу голос последовательным. Многие компании теряют доверие, потому что каждый пост звучит так, будто его написал другой человек. Сегодня тон непринужденный, на следующий день он звучит жестко, а на следующий день он копирует тенденцию. Я научился сохранять голос ровным. Если мой бренд спокоен, полезен и прямолинеен, каждая страница, объявление и электронное письмо должны вызывать такое же ощущение. Я также обращаю внимание на структуру. Сообщению бренда нужно пространство. Короткие абзацы помогают. Четкие линии помогают. Сильные отверстия помогают. Когда страница выглядит переполненной, люди быстро покидают ее. Когда процесс чтения кажется легким, люди задерживаются дольше и воспринимают сообщение. Я использую простые слова, короткие предложения и четкие паузы, потому что это соответствует тому, как люди читают на экранах. Самый большой урок для меня заключается в следующем: копирование может показать вам то, что существует, но оно не может сказать людям, почему им следует выбрать вас. Эта часть должна исходить от вас. Если бы я начинал заново, я бы потратил меньше энергии на то, чтобы соответствовать внешнему виду конкурента, и больше энергии на выработку собственной точки зрения. Я бы прислушался к языку клиента. Я бы показал реальные ситуации. Я бы писал как человек, знающий проблему и уважающий внимание читателя. Это переход от подражателя к создателю бренда. Речь идет не о том, чтобы звучать громче. Речь идет о том, чтобы звучать как вы сами, с достаточной ясностью, чтобы нужные люди чувствовали себя понятыми. Мы приветствуем ваши запросы: guxiangdong@suzhouflymg.com/WhatsApp 18051215777.

Райс, А. и Траут, Дж. 2001. Позиционирование. Битва за ваш разум. Котлер, П. и Келлер, К.Л., 2016. Управление маркетингом, Браун, Т., 2008. Дизайн-мышление. Годин, С., 2018. Это маркетинг. Чалдини, Р.Б., 2009. Влияние науки и практики. Лидвелл, В., Холден, К. и Батлер, Дж., 2010. Универсальные принципы дизайна.